Die Conversion Rate (CR) ist eine entscheidende Kennzahl im E-Commerce. Sie gibt an, wie viele Besucher einer Website zu Kunden werden. Sie wird berechnet, indem man die Anzahl der Käufe durch die Anzahl der Besucher teilt und das Ergebnis mit 100 multipliziert. 

Je höher die CR, desto effektiver ist die Website folglich darin, Besucher in zahlende Kunden umzuwandeln. Insgesamt ist es also von großer Bedeutung, die CR zum einen im Auge zu behalten und zum anderen gezielt zu erhöhen, um den Erfolg des Online-Shops zu steigern. 

Dazu sollte eine ganzheitliche Strategie entwickelt werden. Um das Entwickeln einer solchen Strategie einfacher zu machen, haben wir hier die 13 wichtigsten CR-Treiber aufgelistet, die wir auch für unsere Kunden optimieren:

1. Hygienefaktoren

Einer der wichtigsten Aspekte sind unsere "Hygienefaktoren" wie die Webseiten-Performance, die Bedienbarkeit und die mobile Performance. Diese Faktoren müssen stimmen, damit der Besucher ein gutes Nutzererlebnis hat und die Seite nicht verlässt, bevor er überhaupt einen Kauf getätigt hat. Um eine hohe CR zu erreichen, muss die Webseite also eine hohe Performance aufweisen, gut bedienbar und mobil optimiert sein. Navigation, Inhalte und SEO sollten ebenfalls sorgfältig gestaltet werden, um eine positive User Experience zu bieten.

2. Stille Verkäufer

Die Implementierung von "stillen Verkäufern" wie "Kunden kauften auch", Produktbewertungen und Recommendations, die manuell oder durch KI erfolgen können (wie in unserem Beitrag zu Kassandra beschrieben), kann Nutzern bei der Produktauswahl helfen und somit die Conversion-Rate erhöhen. 

Stille Verkäufer haben den Vorteil, dass sie Nutzern unaufdringlich ähnliche Produkte oder passende Ergänzungen zu einem bereits ausgewählten Produkt anzeigen können. Durch die Personalisierung der Produktempfehlungen können Nutzer schneller das finden, wonach sie suchen, was wiederum zu einer höheren Zufriedenheit und einer höheren Wahrscheinlichkeit führt, dass sie auch tatsächlich kaufen.

3. Optimierung der Zahlungsarten

Die Auswahl der Zahlungsarten auf Ihrer Website ist entscheidend, um den Kunden eine möglichst bequeme und sichere Abwicklung des Kaufprozesses zu ermöglichen. Es ist dabei essentiell, die aktuellen und am meisten genutzten Zahlungsarten anzubieten und sich am Wettbewerb zu orientieren.

Eine Möglichkeit, diese Anforderungen zu erfüllen, ist die Integration von bekannten Zahlungsmethoden wie Amazon Pay oder Apple Pay. Diese Dienste bieten eine schnelle und sichere Zahlungsabwicklung und sind bei vielen Kunden sehr beliebt. Zudem erhöht die Integration von solchen Zahlungsarten auch das Vertrauen der Kunden in Ihren Shop.

4. Kaufabbrecher-Handling

Das Kaufabbrecher-Handling ist ein wichtiger Bestandteil des E-Commerce-Verkaufsprozesses. Wenn ein Kunde seinen Warenkorb verlässt, bevor er die Kaufabwicklung abgeschlossen hat, spricht man von einem Kaufabbruch. Die Gründe für einen Kaufabbruch können vielfältig sein, wie zum Beispiel fehlende Informationen zum Produkt, unerwartet hohe Versandkosten, ein komplizierter Bestellprozess oder technische Probleme auf der Webseite.

Es ist wichtig, “liegen gebliebene Warenkörbe” gezielt anzusprechen und mögliche Gründe für den Kaufabbruch zu ermitteln, um diese zu beheben. Eine Möglichkeit hierfür ist das Senden einer automatischen E-Mail, die den Kunden daran erinnert, dass noch Artikel in ihrem Warenkorb liegen. In dieser E-Mail können auch Angebote oder Rabatte für den Kaufabschluss angeboten werden. Eine weitere Möglichkeit ist das Einblenden von Pop-up-Fenstern auf der Webseite, die den Kunden dazu motivieren, den Kaufprozess fortzusetzen.

5. Optimierung der Suchfunktion

Eine effektive Suchfunktion in einem Onlineshop ist ein entscheidender Faktor für eine positive Benutzererfahrung und letztendlich auch für den Geschäftserfolg. Wir alle haben gelernt zu “googlen” und mit Schlagworten zum gewünschten Ergebnis zu kommen. Nach und nach nahm gemäß unserer empirischen Daten in der Vergangenheit die Wichtigkeit der Warengruppen-Navigation ab und die der Shop-internen Suchfunktion zu.

Zunächst sollte die Suchfunktion regelmäßig optimiert werden. Dies bedeutet, dass man die Algorithmen und Parameter, die der Suche zugrunde liegen, überprüft und gegebenenfalls anpasst. Hierbei können beispielsweise Synonyme, Rechtschreibfehler und Abkürzungen berücksichtigt werden. Auch die Einbindung von Filteroptionen wie Preis, Marke oder Farbe kann eine sinnvolle Ergänzung sein, um die Suche zu verfeinern.

6. Optimierung der Versandkosten und -dauer

Versandkosten und Lieferzeit sind entscheidende Faktoren für die Kaufentscheidung des Kunden. Die Versandkosten sollten möglichst geringgehalten und die Versanddauer transparent angegeben werden, um eine hohe Kundenzufriedenheit zu gewährleisten. 

7. Analyse und Ausbau der Besucherquellen

Eine der wichtigsten Besucherquellen ist der Direct Traffic - also der Traffic, der direkt auf die Webseite gelangt, ohne durch eine Suchmaschine oder eine andere Webseite verwiesen zu werden. Durch die Analyse dieser Informationen können gezielte Maßnahmen ergriffen werden, um den Direct Traffic zu erhöhen, z.B. durch gezielte Werbung, Empfehlungen von Kunden oder durch den Einsatz von Social-Media-Kanälen.

8. Präsenz auf Plattformen

Eine Präsenz auf verschiedenen Plattformen kann für Unternehmen und Marken von unschätzbarem Wert sein, um ihre Sichtbarkeit im Internet zu erhöhen und die Conversion Rate zu steigern. Zu diesen Plattformen zählen unter anderem amazon.de, moebel24.de und moebel.de. Eine weitere wichtige Plattform, die seit ihrer Entstehung immer wichtiger wird, ist die Website moebel-marken.de.

9. Mehrsprachigkeit

Eine Mehrsprachigkeit der Webseite kann die Reichweite erhöhen und den Absatz im Ausland steigern. Durch die Möglichkeit, die Sprache der Website auszuwählen, fühlen sich die Besucher in ihrer Muttersprache angesprochen und können die Inhalte besser aufnehmen. Sie werden dadurch wahrscheinlich länger auf der Website verweilen und sich intensiver mit den Produkten oder Dienstleistungen beschäftigen. 

10. Beratung und After-Sales-Betreuung

Ein guter Service, der durch Chat, Mails, Telefon, WhatsApp und eine Service Hotline gewährleistet wird, kann die Kundenzufriedenheit erhöhen und somit weitere Käufe fördern. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie ihren Kunden eine einfache und bequeme Möglichkeit bieten, sie zu kontaktieren, um Fragen zu stellen oder Probleme zu lösen.

11. Kauf als Gast ermöglichen

Das Einkaufserlebnis im Online-Handel ist ein wichtiger Faktor für die Kundenzufriedenheit und die Kaufentscheidung. Ein nahtloser und schneller Checkout-Prozess kann die Kundenbindung erhöhen und die Conversion Rate steigern. Einer der Faktoren, die den Checkout-Prozess beeinflussen können, ist der Login-Prozess. Unternehmen sollten sicherstellen, dass der Login-Prozess einfach und schnell ist und den Kunden nicht unnötig Zeit kostet.

12. One-Page Checkout

Wie schon im letzten Punkt beschrieben, ist der Checkout-Prozess ein wichtiger Bestandteil des E-Commerce-Ökosystems. Ein langer, komplizierter und aufwendiger Checkout-Prozess kann dazu führen, dass Kunden den Kauf abbrechen und das Unternehmen potenzielle Kunden verliert. Daher ist es wichtig, den Checkout-Prozess so einfach und zeitsparend wie möglich zu gestalten. Ein One-Page Checkout ist eine Möglichkeit, den Checkout-Prozess zu vereinfachen und zu beschleunigen. Dabei handelt es sich um eine einzige Seite, auf der der Kunde alle notwendigen Informationen wie Lieferadresse, Zahlungsart und Bestellzusammenfassung eingeben kann.

13. SEA

Suchmaschinenwerbung (SEA) ist eine Online-Marketing-Strategie, die auf bezahlten Anzeigen in Suchmaschinenergebnissen basiert. Im Gegensatz zur organischen Suche werden die Anzeigen bei SEA gegen Bezahlung geschaltet und erscheinen oben oder unten in den Suchergebnissen. Unternehmen können durch SEA ihre Sichtbarkeit und Präsenz in Suchmaschinen erhöhen und somit mehr Traffic auf ihre Webseite lenken.

Fazit: Erfolgreiche Optimierung der Conversion Rate

Die Optimierung der Conversion Rate ist im E-Commerce entscheidend, um den Online-Shop wettbewerbsfähig zu halten und die Umsätze zu steigern. Mit den 13 genannten Strategien lassen sich die wichtigsten Hebel bedienen, um das Potenzial des eigenen Shops voll auszuschöpfen. Insbesondere die Fokussierung auf Benutzerfreundlichkeit, gezielte Marketingmaßnahmen und Serviceangebote tragen maßgeblich zur Steigerung der CR bei.

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